Телефон:
Адрес:

Санкт-Петербург, Невский проспект,
д 151, офис 1003

График работы:

с 09:00 до 21:00 без выходных

Быстрая заявка
Главная \ Новости \ Что необходимо делать, чтобы эффективно продавать свои услуги

Что необходимо делать, чтобы эффективно продавать свои услуги

« Назад 09.11.2017 13:24

О чем мы поговорим в этой статье? О том, как правильно продавать свои услуги, если таковым вы занимаетесь. Но прежде чем начать делать это эффективно, нужно понимать, чего изначально хочет клиент. А хочет он:

  • Понять, зачем, по сути, ему нужна ваша услуга;
  • Получит ли он качественно выполненную работу;
  • Уложитесь ли вы в срок и будете ли следовать порядку выполнения работ;
  • И сколько в результате вы захотите получить за свой труд.

Ок, если качество ваших услуг не просто хорошее, а отличное. Но что нужно для того, чтобы народ решил ими пользоваться?

1. Начнем с самого важного – клиентам нужно обо всем подробно рассказывать.

Это позволит потенциальным «покупателям» вашего труда узнать не только о том, что собой представляет конкретная услуга, но и что входит в объем работ по ее оказанию.

О чем следует рассказать, что показать?

  • Как будет оказываться услуга, на каких условиях, по какой программе и т.д.
  • Как вы будете консультировать: по телефону или, к примеру, в скайпе.
  • Станут ли проводиться тесты, которые позволят проверить ход работы, и как все это будет организовано.
  • О том, как будет доноситься информация до людей: статьи какие-то станут публиковаться в блоге или будет проводиться рассылка на почту либо соцсети в ход пойдут.
  • О проведении наглядных показов. Вообще очень эффективно показывать то, что может убедить клиента в необходимости обращаться именно к вам. Пример. Вы – владелец компании, которая ремонтирует квартиры. Отлично можно подействовать на будущего клиента, если отвести его в квартиру, где идет ремонт. Правда, стоит сделать это уже на завершающей стадии, чтобы клиент не испугался, все-таки ремонт – это дело грязное.
  • Следует показать примеры рекламных материалов типа листовок. Если они у вас по-настоящему яркие, броские, то клиент уже сразу задумается, а не обратиться ли к вам, к примеру, увеличить свои продажи.

В общем, нужно сделать все возможное, чтобы клиент больше узнал, что вы предлагаете. Понятно, что подавать инфу нужно умело, ориентируясь на конкретного клиента. Тут, конечно, нужно не только знать маркетинг, а еще и в людях разбираться.

2. Ярко и броско подать информацию, что же клиент в итоге получит. По-деловому это называется презентацией.

Что такое презентация? Показ фото, видео, графики всякие и чтобы это было все красочно оформлено. Тут в ход может пойти ранее достигнутые результаты с другими клиентами. Можно представить итог будущей работы, используя разные технические «фишки». К примеру, подготовить 3D-модель. Или подсчитать интересующие показатели, используя базисные факторы проводимой вами работы. Правда, тут важно не перестараться. А то клиент засомневается в ваших возможностях.

3. Разбить процесс оказания услуги на несколько этапов.

Лучший вариант – построить четкую схему: подзадачу поставили - подзадачу выполнили и так далее, вплоть до выполнения основной задачи. Желательно начать все с ознакомительного, как бы тестового этапа. Если вы на самом деле специалист в конкретной отрасли, то клиент сразу почувствует, что имеет дело с профессионалом.

Если же оказывается сразу несколько комплексных услуг, то клиенту нужно давать свободу. К примеру, возьмем услуги клиники по лечению и реабилитации. В одну кучу их сваливать не нужно. Пускай у клиента будет выбор, проходить ли курс реабилитации после лечения в этой же клинике.

Не забывайте, что клиента нужно предупреждать обо всех трудностях, неудобствах, которые могут ждать на пути вашего с ним сотрудничества. А для того, чтобы не было такой проблемы как непонимание между заказчиком и исполнителем, необходимо заранее иметь набор каких-то анкет, форм с типовыми вопросами и полями для ответов клиента. Потом просто не возникнет таких проблем типа «я хотел вот это, а вы сделали не то».

4. Показать, как качество влияет на результат.

К примеру, красивый сайт, на котором удобно найти любую нужную инфу, за что-то онлайн заплатить. Показать официальные документы – те же сертификаты на оборудование, материалы, дипломы работников, какие-то лицензии, допуски, франшизы и прочее.

Продвижение своих услуг

5. Дать понять заказчику, что контроль работы будет вестись на всех ее этапах.

Такой контроль может быть как внутренним, так и внешним. К первому варианту относятся следующие моменты. Если будут вестись какие-то переговоры по телефону, нужно показать клиенту, что ведется их запись. При организации работ на объекте подтвердить, что там стоит камера и вы, как руководство, всегда в курсе, что делают ваши работники. Еще один вариант - наличие всем известной книги жалоб/предложений. Вроде как старый прием, но такие книги сегодня имеют даже крупные компании. В том же Сбербанке она всегда на видном месте. Каждый может там наваять отзыв о работе конкретного сотрудника.

Доказательства внешнего контроля качества:

  • Опять же те же отзывы клиентов, но уже не по результату работ с каким-то отдельным сотрудником, а с командой в целом. Сейчас очень модно (да и очень эффективно кстати) документально оформлять положительные отзывы и вывешивать на всеобщее обозрение.
  • Информирование клиентов, что есть и повторные заказы, и заказы по рекомендации. Естественно, понадобятся соответствующие доказательства. Сюда же можно причислить награды на различных конкурсах, выставках.
  • Плюс результаты работы независимых экспертов. Тоже отлично действует на потенциальных клиентов, которых еще грызут сомнения.

6. Нужно постараться и заполучить статус эксперта.

Многие специалисты стараются формировать свой статус эксперта. Добиться этого можно самым разным путем, к примеру, публиковаться в специализированных СМИ или периодически быть членом жюри, упоминаться в рейтингах. Конечно, многие подумают, что такое возможно только, если человека и его компанию все знают. Но начинать-то когда-то надо, чтобы в будущем добиться более существенного результата в развитии своего дела.

7. Заверения заказчика в том, что сроки не будут сорваны.

Для всех клиентов важно быть уверенными, что работа будет выполнена в срок. Вообще укладываться в срок важно и для исполнителя. 1-2 срыва и потом не ждите серьезных заказов. Но одно дело говорить, другое – подтверждать. В этом поможет тот же график работ, штрафование сотрудников, если те тормозят работу, контроль и клиентом, и вами хода работ в контрольных точках. Не надейтесь на заказчика, что он будет следить за тем, как вы выполняете заказ. Сами следите, напоминайте работникам, если пора выполнить определенную задачу. Давайте понять клиенту всеми возможными способами, что вы цените его время и четко отслеживаете рабочую ситуацию.

8. Решить проблему непонимания, что и как влияет на цену работ.

Клиенты часто отказываются платить итоговую сумму, если не понимают, из чего она сформировалась. Чтобы такое не случилось и с вами, стоит заранее продумать систему ценообразования и предложений по цене. И это не только подробные прайсы с указанием видов работ. Поработайте над разработкой тарифов. К примеру, в 1 тариф войдет комплекс таких услуг, в другой – более расширенный и т.д. Кроме того, нужно:

  • Чтобы тарифы были ориентированы на разных клиентов.
  • Давать сравнительные данные по цене за различные периоды времени.
  • Включать варианты со скидками.
  • Вывесить прайс на своем сайте и сделать так, чтобы можно было просто посчитать, во сколько обойдутся ваши услуги, не используя какой-то конкретный тарифный план.
  • Предоставить возможность любителям деталей запрашивать детализированные прайсы.

Вообще, подробно – это хорошо, если задача сложная и комплексная. Клиент должен знать, на чем он может сэкономить, какие будут предлагаться акции. Еще один отличный ход – ломать шаблоны. Пример – предложить заказчику купить материалы в магазине, а не у вас. Главное – не отпугнуть заказчика ценой. Нужно постараться увлечь его своими возможностями, но и в то же время заставить его понять, что дешевле такое качество, как у вас, он не найдет. При этом всегда следует пояснять такие моменты, как предоплата, возможное повышение цен, дополнительные комиссии и прочее, в общем, рассказывать обо всем, что может явно не понравиться заказчику.

9. Сделайте так, чтобы клиент понял - он не рискует своими деньгами при обращении к вам.

Для этого, конечно же, понадобится разработать определенную схему и:

  • Предусмотреть в ней возможность возврата денег, если качество работ клиенту не понравится.
  • Включить в нее поэтапную оплату. Не все клиенты способны сразу за все заплатить.
  • Показать в цифрах, что заказчик по ходу сотрудничества с вами может еще и сэкономить. Это касается скидок, которые могут быть предоставлены в ходе выполнения заказа.
  • Прописать в ней гарантии качества.

Кстати, о скидках. Не нажимайте на них. Не всегда скидки – это доказательство качества.

10. Отличный инструмент – предоставление бонуса по итогу выполненного заказа.

Причем желательно, чтобы этот бонус имел материальную форму.

Примеры: красочная брошюра, отчет по итогу работ, распечатанная презентация, какой-то подарок в конце концов.

ВАЖНО! Бонус должен иметь прямое отношение к оказанной услуге.

Вывод

Все те моменты, действия, о которых говорится в этой статье, нужно постараться смешать, максимально применить в работе с заказчиком и сделать все возможное, чтобы обойти конкурентов. Понятно, что успех в каждом конкретном случае будет зависеть от профессионализм. Без него, увы, добиться желаемых результатов будет практически невозможно.


Комментарии


Комментариев пока нет

Добавить комментарий *Имя:


E-mail:


*Комментарий:


Гарантированное увеличение продаж с помощью продвижения сайтов и контекстной рекламы

Адрес:

Санкт-Петербург, Невский проспект,
д 151, офис 1003

График работы:

с 09:00 до 21:00 без выходных

Телефон:
©Продвижение сайтов
Яндекс.Метрика
Получите чек-лист для проверки сайта по поведенческим и коммерческим факторам